売れそうな営業マンが売れない理由
話が長い。
例えば、イケメンで清潔感たっぷり。
トークも理論整列。
さまざまな角度からの質問。
でも、話が長い。
いつ終わるのか分からないセールスは、見込み客が遮らなければ、延々と続くような錯覚さえあります。
何でも、終わりがないというのは辛いものです。
- ゴールの見えないマラソン
- 区切りのない授業や公演
- いつ終わるかわからない飲み会や上司の話など
もし、野球の試合に終わりがなかったらどうでしょうか？
高校野球も、3年最後の夏を9回裏までやり抜こうとするから集中もパワーも生まれ、逆転劇や感動のプレーが残ると思うのです。
セールスも同じで、第一印象で見込客を惹きつけたとしても、話が長いセールスにはだんだん冷めていきます。
一方的に、ベラベラ延々と話続けてみたり、質問攻めで無意味に話を広げても
「結局、売りたいだけなのか」
「自分が話していたいのか」
「ヒマ（売れてない）のか」
と、思われてフェードアウトされるのが関の山です。
お互い時間は限られていますから、相手の時間を大切にする気持ちが、信頼関係を作ります。
例えば、終わりを決めてセールスを始める。
「30分お時間を頂いてよろしいですか？」
OKなら相手も協力してもらいやすくなり、話が届きやすくなります。ただし約束の時間はきちんと守る。ダラダラ話続けてしまうと「時間が守れないだらしのない人」と思われて終了です。
もし「15分しかないんだよね」と言われたら
15分過ぎたら一旦区切り、延長の確認をする。もし興味がなければ、そこで終了したほうが、次の見込み客へ時間を振り向けられます。
もし「時間がありません」と言われたら
別の日で、再アポの打診が取りやすくなります。相手に、潜在的な興味があれば調整してもらえますし、興味がなければ相手から離れていきます。
お互い貴重な時間ですから、なるべく意味のある機会にしたいものですよね。
見込み客が有意義なセールスだったと思えるかどうかは、終わりにメリハリのある中で、見込み客が主役になれる、そんな時間だと思うのです。
